Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Nhưng làm sao để biết trước nhu cầu đó sẽ như thế nào? Và đây chính là lúc dự báo nhu cầu phát huy tác dụng. Vậy chính xác dự báo nhu cầu là gì? Có bao nhiêu loại dự báo nhu cầu phổ biến? Đâu là các phương pháp dự báo nhu cầu hiệu quả? Trong bài viết dưới đây, Tino Group sẽ giúp bạn giải đáp toàn bộ thắc mắc về dự báo nhu cầu. Mời bạn cùng tìm hiểu ngay nhé!

Dự báo nhu cầu là gì?

Dự báo nhu cầu là quá trình ước tính nhu cầu tương lai cho một sản phẩm/dịch vụ. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ nhận diện được thông tin về số lượng sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng có thể muốn mua trong một khoảng thời gian nhất định. Việc dự báo chính xác rất quan trọng để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu dự báo quá cao hoặc quá thấp về nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ gặp tình trạng tồn kho dư thừa hoặc thiếu hụt sản phẩm.

6 loại dự báo nhu cầu phổ biến

Hiện tại, có 6 loại dự báo nhu cầu phổ biến nhất hiện nay, được các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng.

#1. Dự báo nhu cầu thụ động (Passive demand forecasting)

Dự báo nhu cầu thụ động là phương pháp đơn giản nhất. Với loại dự báo này, doanh nghiệp sẽ sử dụng dữ liệu bán hàng từ quá khứ để dự đoán cho tương lai. Để so sánh chính xác, doanh nghiệp nên sử dụng dữ liệu cùng mùa để dự báo cho mùa sắp tới. Vậy nên, loại dự báo này đặc biệt quan trọng với các doanh nghiệp có biến động theo mùa vụ. Dự báo thụ động chỉ thật sự hiệu quả khi doanh nghiệp có dữ liệu bán hàng chuẩn xác. Ngoài ra, đây cũng là mô hình phù hợp với các doanh nghiệp hướng đến ổn định thay vì tăng trưởng. Đó là dự báo thụ động có khả năng giả định doanh số năm nay sẽ xấp xỉ doanh số năm ngoái. So với các loại dự báo khác, dự báo thụ động đơn giản hơn nhiều. Vì loại dự báo này không yêu cầu sử dụng phương pháp thống kê hay nghiên cứu xu hướng kinh tế phức tạp.

Ví dụ: Một công ty bán lẻ quần áo theo mùa sử dụng dữ liệu bán hàng của năm trước để dự báo nhu cầu cho năm sau. Nếu họ bán được 10.000 áo khoác vào mùa đông năm ngoái, họ sẽ dự báo bán được xấp xỉ 10.000 áo khoác cho mùa đông năm nay, với điều kiện các yếu tố khác không thay đổi.

#2. Dự báo nhu cầu chủ động (Active demand forecasting)

Nếu doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trưởng hoặc mới thành lập, dự báo nhu cầu chủ động là lựa chọn tối ưu để đưa ra quyết định sáng suốt. Mô hình dự báo chủ động sẽ dựa trên việc nghiên cứu thị trường, chiến dịch marketing và kế hoạch mở rộng. Dự báo chủ động bao gồm các yếu tố bên ngoài như triển vọng kinh tế, dự báo tăng trưởng cho ngành hàng, tiết kiệm chi phí dự kiến từ hiệu quả chuỗi cung ứng. Vậy nên, những công ty khởi nghiệp có ít dữ liệu lịch sử có thể dựa vào dữ liệu bên ngoài để đưa ra giả định.

Ví dụ: Một công ty công nghệ mới ra mắt sản phẩm điện thoại thông minh. Họ sử dụng nghiên cứu thị trường, chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ và kế hoạch mở rộng ra thị trường quốc tế để dự báo nhu cầu. Công ty xem xét triển vọng kinh tế và dự đoán rằng doanh số bán hàng sẽ tăng gấp đôi trong năm tới do sự gia tăng quảng cáo và mở rộng thị trường.

#3. Dự báo ngắn hạn (Short-term projections)

Dự báo nhu cầu ngắn hạn chỉ tập trung vào 3 đến 12 tháng tới. Phương pháp này phù hợp cho việc quản lý chuỗi cung ứng just-in-time (cung ứng kịp thời). Nhìn vào dự báo ngắn hạn, bạn có thể điều chỉnh dự báo dựa trên dữ liệu bán hàng theo thời gian thực. Đây là cách giúp bạn phản ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu khách hàng. Nếu doanh nghiệp cung cấp các loại sản phẩm thường xuyên thay đổi, việc hiểu nhu cầu ngắn hạn rất quan trọng. Tuy nhiên, đối với hầu hết các doanh nghiệp, dự báo ngắn hạn chỉ là mảnh ghép nhỏ trong một bức tranh lớn. Vì vậy, nếu muốn dự đoán xa hơn, bạn vẫn cần các dự báo nhu cầu trung hoặc dài hạn.

Ví dụ: Một nhà sản xuất thực phẩm sử dụng dữ liệu bán hàng của ba tháng trước để dự báo nhu cầu cho ba tháng tiếp theo. Nếu họ thấy rằng nhu cầu cho sản phẩm nước ép trái cây tăng mạnh vào mùa hè, họ sẽ tăng sản lượng sản phẩm này cho tháng sáu, bảy và tám.

#4. Dự báo dài hạn (Long-term projections)

Dự báo dài hạn đưa ra dự đoán cho 1 đến 4 năm tới. Mô hình dự báo này tập trung vào việc định hình quỹ đạo tăng trưởng của doanh nghiệp. Trên thực tế, dự báo dài hạn vẫn phần nào đó dựa vào dữ liệu bán hàng và nghiên cứu trên thị trường. Tuy nhiên, mô hình này đào sâu hơn vào các dự đoán trong tương lai. Dự báo dài hạn được ví như một lộ trình. Khi sử dụng dự báo này, bạn có thể lên kế hoạch marketing, đầu tư vốn và hoạt động chuỗi cung ứng. Đây là cách giúp doanh nghiệp chuẩn bị hành trang cho những nhu cầu mới trong tương lai. Luôn trong tư thế sẵn sàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp hiện thực hóa mục tiêu của mình.

Ví dụ: Một công ty ô tô lớn lập kế hoạch sản xuất và đầu tư dựa trên dự báo nhu cầu trong bốn năm tới. Họ phân tích xu hướng sử dụng xe điện và dự đoán rằng doanh số bán xe điện sẽ tăng lên gấp ba trong bốn năm tới. Công ty lập kế hoạch đầu tư vào công nghệ sản xuất xe điện và mở rộng cơ sở hạ tầng sạc điện.

#5. Dự báo vĩ mô bên ngoài (External macro forecasting)

So với các dự báo trên, loại dự báo này sẽ kết hợp các xu hướng trong nền kinh tế lớn hơn. Dự báo vĩ mô bên ngoài đánh giá sự ảnh hưởng của những xu hướng đến mục tiêu của doanh nghiệp ở cấp độ vĩ mô. Bên cạnh đó, loại dự báo này cũng có thể giúp doanh nghiệp định hướng cách thức đạt được các mục tiêu. Doanh nghiệp bạn có thể đầu tư nhiều vào sự ổn định thay vì mở rộng thị trường. Tuy nhiên, việc xem xét các lực lượng thị trường bên ngoài vẫn là yếu tố cần thiết cho các dự báo bán hàng của bạn. Dự báo vĩ mô bên ngoài cũng có thể đề cập đến tính sẵn có của nguyên liệu thô, các yếu tố khác ảnh hưởng trực tiếp đến chuỗi cung ứng của bạn.

Ví dụ: Một công ty sản xuất thép phân tích các yếu tố kinh tế như giá nguyên liệu thô, tình hình xây dựng toàn cầu và các chính sách thương mại quốc tế để dự báo nhu cầu thép trong năm năm tới. Họ phát hiện rằng việc tăng cường đầu tư vào cơ sở hạ tầng ở các nước đang phát triển sẽ làm tăng nhu cầu thép lên 20% trong giai đoạn này.

#6. Dự báo nội bộ doanh nghiệp (Internal business forecasting)

Một trong những yếu tố hạn chế sự phát triển của doanh nghiệp bạn là năng lực nội bộ. Nếu dự báo cho rằng nhu cầu của khách hàng sẽ tăng gấp đôi, liệu doanh nghiệp của bạn có đủ khả năng để đáp ứng nhu cầu đó không? Dự báo nhu cầu kinh doanh nội bộ đánh giá năng lực và hoạt động của doanh nghiệp bạn.

Loại dự báo này sẽ phát hiện ra những hạn chế có thể làm chậm sự phát triển của doanh nghiệp. Đồng thời, phương pháp này cũng có thể làm nổi bật những khu vực tiềm năng chưa được khai thác trong tổ chức. Mô hình dự báo này khai thác về nhiều khía cạnh khác nhau, như tài chính doanh nghiệp, tiền mặt có sẵn, biên lợi nhuận, hoạt động chuỗi cung ứng và nhân sự của bạn. Dự báo nhu cầu kinh doanh nội bộ là công cụ hữu ích để đưa ra các dự báo thực tế. Thậm chí, loại dự báo này còn chỉ ra những khu vực mà bạn cần tăng cường năng lực để đạt được các mục tiêu mở rộng.

Ví dụ: Một nhà sản xuất giày thể thao dự báo nhu cầu sẽ tăng gấp đôi trong hai năm tới. Họ xem xét năng lực sản xuất hiện tại, khả năng tài chính, và nhân sự để xác định liệu họ có thể đáp ứng được nhu cầu này hay không. Họ phát hiện rằng cần đầu tư thêm vào máy móc và tuyển dụng thêm nhân viên để có thể tăng sản lượng đáp ứng nhu cầu dự báo.

5 phương pháp dự báo nhu cầu hiệu quả dành cho doanh nghiệp

Phương pháp dự báo xu hướng (Trend Projection)

Phương pháp dự báo xu hướng sử dụng dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán doanh số ở tương lai. Đây là phương pháp dự báo nhu cầu đơn giản và trực quan nhất. Để áp dụng phương pháp này hiệu quả, doanh nghiệp cần điều chỉnh các dự báo tương lai để tính đến những biến động bất thường trong lịch sử. Ví dụ, nếu năm trước, nhu cầu về sản phẩm của bạn tăng đột biến sau khi ra mắt trên một chương trình truyền hình thì năm nay chưa chắc đã vậy. Thế nên, bạn cần lưu ý những yếu tố bất thường này khi sử dụng phương pháp dự báo theo xu hướng.

Nghiên cứu thị trường (Market Research)

Dự báo nhu cầu dựa trên thị trường sử dụng dữ liệu từ các cuộc khảo sát khách hàng. Dù tốn nhiều thời gian, công sức để gửi khảo sát và phân tích, nhưng phương pháp này lại cho ra những thông tin hữu ích mà dữ liệu bán hàng nội bộ khó thể nào có được.

Nghiên cứu thị trường thường được thực hiện liên tục hoặc theo định kỳ. Phương pháp này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình. Thông qua khảo sát, doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu nhân khẩu học để hỗ trợ cho các chiến dịch Marketing tương lai. Nghiên cứu thị trường đặc biệt hữu ích cho các công ty trẻ đang trong giai đoạn tìm hiểu khách hàng.

Tổng hợp ý kiến đội ngũ bán hàng (Sales force composite)

Phương pháp tổng hợp ý kiến đội ngũ bán hàng đặt nhân viên bán hàng vào vị trí then chốt. Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ sử dụng phản hồi từ nhóm bán hàng để dự báo nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ lắng nghe phản hồi và ghi nhận yêu cầu. Do đó, nhân viên bán hàng chính là nguồn cung cấp dữ liệu tuyệt vời để doanh nghiệp đáp ứng mong muốn của khách hàng, xu hướng sản phẩm vfa hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này tập hợp đội ngũ bán hàng cùng các quản lý và giám đốc điều hành để cùng nhau phát triển dự báo.

Phương pháp Delphi (Delphi method)

Đây là một trong những phương pháp dự báo nhu cầu định tính, tận dụng ý kiến của các chuyên gia về thị trường. Phương pháp Delphi đòi hỏi sự tham gia ucar các chuyên gia dự báo nhu cầu bên ngoài và một người điều phối có kỹ năng và kiến thức chuyên môn.

Để bắt đầu phương pháp Delphi, doanh nghiệp sẽ gửi một bảng câu hỏi cho các nhóm chuyên gia dự báo nhu cầu. Sau đó, doanh nghiệp tiếp tục tạo ra một bản tóm tắt các phản hồi từ vòng đầu tiên và chia sẻ cho nhóm chuyên gia. Quá trình này được lặp lại qua nhiều vòng liên tiếp. Những người trả lời câu hỏi sẽ không bị tiết lộ danh tính. Đồng thời, các câu trả lời này sẽ ảnh hưởng đến bộ câu trả lời tiếp theo. Phương pháp Delphi hoàn thành khi cả nhóm đạt được sự đồng thuận.

Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể tận dụng kiến thức của những người có chuyên môn khác nhau. Doanh nghiệp không tiết lộ danh tính của người trả lời câu hỏi nên họ sẽ thẳng thắn nêu lên suy nghĩ của mình. Và do không có cuộc thảo luận trực tiếp, doanh nghiệp có thể mời bất kỳ chuyên gia nào ở bất kỳ đâu vào nhóm trả lời cho mình. Phương pháp này cho phép mỗi người trong nhóm có thể đóng góp ý kiến dựa trên kiến thức, kinh nghiệm lẫn nhau. Kết quả cuối cùng mà doanh nghiệp thu thập được sẽ là những thông tin nhất quán và chuẩn xác nhất.

Phương pháp kinh tế lượng (Econometric)

Khi áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp cần thực hiện một số tính toán phức tạp. Phương pháp kinh tế lượng là sự kết hợp dữ liệu bán hàng với thông tin về những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến nhu cầu. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể phát triển thành một công thức toán học để dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Phương pháp dự báo nhu cầu kinh tế lượng dựa trên mối quan hệ giữa các yếu tố kinh tế. Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng và sử dụng chúng để dự báo một cách chính xác hơn.

Từ những thông tin trên, Tino Group hy vọng bạn đã hiểu rõ dự báo nhu cầu là gì cũng như các phương pháp dự báo hiệu quả. Hãy tiếp tục theo dõi Tino Group để đón đọc những bài viết hay và hữu ích khác bạn nhé!

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Jake Rheude. (2023, 15 December). Demand Forecasting: Types, Methods, and Examples. Redstagfulfillment.com. https://redstagfulfillment.com/what-is-demand-forecasting/
2. Salesforce Staft. (2024, March 19). What is Demand forecasting?. Salesforce.com. https://www.salesforce.com/ap/blog/what-is-demand-forecasting/

Những câu hỏi thường gặp