xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

“Giải mã” cách xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất

Thiết lập “mối tơ hồng” với khách hàng là điều mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến nhưng không phải ai cũng biết cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu phù hợp. Với bài viết dưới đây, Tino Group sẽ giúp bạn thực hiện điều đó.

Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Định nghĩa khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng người dùng thuộc thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bạn. Những khách hàng này được nhận diện dựa trên nhân khẩu học như: sở thích, giới tính, độ tuổi,… Trong giai đoạn đầu xây dựng chiến lược bán hàng, bước đầu tiên của mọi doanh nghiệp là xác định khách hàng mục tiêu.

xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Những đối tượng này có nhu cầu sử dụng và đủ khả năng chi trả sản phẩm/dịch vụ trong lĩnh vực của doanh nghiệp bạn. Họ có thể là người dùng mua hàng trực tuyến hoặc ngoài đời thực.

Định nghĩa về khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một “tập hợp con” của khách hàng mục tiêu, bao gồm những người dùng chưa xác định một mục tiêu mua hàng cụ thể hoặc đơn giản là họ chưa sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Nhóm người dùng này thường sẽ dành thời gian tìm hiểu, kiểm tra thông tin sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ của một doanh nghiệp để đưa đến quyết định mua hàng. Họ hoàn toàn trái ngược với nhóm khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Theo mô hình phễu Marketing, khách hàng tiềm năng có 4 đặc điểm nhận diện:

  • Là những người chưa biết, chưa mua và chưa sử dụng bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào của doanh nghiệp
  • Là những người đang tìm kiếm về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh
  • Là những người đang so sánh sản phẩm/dịch vụ giữa các doanh nghiệp cùng ngành
  • Là những người đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng tuy khác nhau nhưng đều “giao thoa” về nhu cầu sử dụng. Họ có mong muốn được sở hữu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp ở hiện tại hoặc trong tương lai.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian quảng bá, tiếp thị để “câu dẫn” khách hàng mục tiêu và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Tựu trung, đối với một doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, họ đều là những người tiêu dùng có khả năng trở thành khách hàng chính thức của bạn.

Gợi ý 5 bước xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Bước 1: Xây dựng tập khách hàng lý tưởng

Khi bắt đầu kinh doanh một sản phẩm, Tino Group chắc chắn doanh nghiệp đã hoạch định sẵn một thị trường mục tiêu và nhóm khách hàng lý tưởng. Họ chính là những người có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Thông thường, nhóm người dùng này sẽ có chung một số đặc điểm nhất định. Vì vậy, đầu tiên bạn cần xây dựng một tập hồ sơ khách hàng cụ hay còn gọi là nhận diện người dùng theo nhân khẩu học. Bạn có thể xác định dựa trên 4 yếu tố: độ tuổi, giới tính, thu nhập bình quân, nơi sinh sống.

xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Độ tuổi: Khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp thuộc độ tuổi nào? Thế hệ nào? Mỗi nhóm tuổi sẽ phản ứng khác nhau về cách sử dụng sản phẩm và tiếp nhận chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.

Giới tính: Đây cũng là nhân tố hàng đầu bạn cần chú ý khi xác định khách hàng mục tiêu. Nhu cầu và định hướng sử dụng của các giới tính thường rất khác nhau. Khi quyết định xây dựng chiến lược tiếp thị, bạn cần có cái nhìn trực quan và đa diện về giới để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hơn.

Thu nhập bình quân: Nhân tố này tác động trực tiếp đến các chiến lược tiếp thị của bạn. Nhóm khách hàng có thu nhập bình quân thấp sẽ hấp dẫn bởi những sản phẩm/dịch vụ giúp họ tiết kiệm chi phí. Ngược lại, nhóm người dùng có thu nhập ổn định, họ sẽ chú ý đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Nơi sinh sống: Thói quen mua sắm của khách hàng ở đô thị hoặc các thành phố lớn sẽ khác với người dùng ở nông thôn. Sở thích tiêu dùng của khách hàng thường bị chi phối bởi môi trường và cộng đồng họ đang sinh sống.

Bước 2: Bắt đầu nghiên cứu thị trường

Để xác định khách hàng mục tiêu chính xác, bạn cần am hiểu về thị trường mình đang theo đuổi. Nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về định hướng và thói quen mua sắm của khách hàng. Có nhiều cách khác nhau để nghiên cứu thị trường như: khảo sát, trò chuyện trực tiếp, thảo luận.

xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Khảo sát: Bạn sẽ gửi các biểu mẫu, giấy khảo sát bao gồm những câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ hoặc chiến lược tiếp thị mà khách hàng từng sử dụng. Bảng khảo sát có thể gửi trực tiếp qua email hoặc gián tiếp qua website hoặc bất kỳ kênh truyền thông nào mà khách hàng có thể tiếp cận.

Trò chuyện trực tiếp: Bạn có thể nói chuyện trực tiếp với bạn bè hoặc người thân của mình về các thói quen mua hàng cụ thể. Cách tiếp cận này cung cấp những câu trả lời chân thực nhất về các chiến dịch tiếp thị hiệu quả cho bạn.

Thảo luận: Doanh nghiệp có thể tổ chức một cuộc thảo luận nhỏ như các phiên giải đáp để nhận phản hồi từ người tiêu dùng.

Bước 3: Xem xét lại các dịch vụ của mình

Tiếp theo, bạn cần tự đánh giá lại chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình bằng một “lăng kính mới”. Thông qua danh sách khách hàng mục tiêu, bạn có thể đặt ra một số câu hỏi như:

  • Khách hàng ưa chuộng tính năng và lợi ích nào của sản phẩm/dịch vụ?
  • Khách hàng sẽ không quan tâm hoặc quan tâm đến vấn đề nào về sản phẩm/dịch vụ?
  • Nên đặt trọng tâm của chiến dịch tiếp thị là gì?
  • Hình ảnh, thông điệp nào là phù hợp với khách hàng nhất?
xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Bước 4: Theo dõi đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể xác định thị trường ngách của mình bằng cách quan sát và nghiên cứu chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, bạn có thể tận dụng ưu điểm của chiến lược đó vào kế hoạch tiếp thị của mình. Để theo dõi đối thủ cạnh tranh hiệu quả, bạn có thể xem xét trên hai phương diện: mạng xã hội họ đang sử dụng và các vấn đề khách hàng của họ đang gặp phải.

Mạng xã hội đối thủ đang sử dụng: Bạn có thể tìm hiểu về các kênh phổ biến mà đối thủ đang hoạt động. Đồng thời, theo dõi tần suất đăng bài, cách tương tác với khách hàng, nội dung bài viết,…, của đối thủ cũng là cách giúp bạn xác định người dùng mục tiêu.

“Điểm đau” của khách hàng: Là những khó khăn khách hàng đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Dựa vào đó, bạn hãy đưa ra những cách giải quyết tốt nhất để tinh chỉnh lại sản phẩm/dịch vụ của mình cho phù hợp hơn.

xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Bước 5: Tận dụng tệp khách hàng sẵn có

Sau khi thu thập thông tin từ nguồn bên ngoài, bước cuối cùng bạn cần làm là tận dụng dữ liệu sẵn có từ nội bộ. Hiện nay, có rất nhiều công cụ hỗ trợ doanh nghiệp xác định tệp khách hàng tiềm năng như: Google Analytics hoặc các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Với những tính năng nổi bật, những công cụ này sẽ giúp bạn nhận diện khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.

Bên cạnh đó, sức mạnh kỳ diệu của mạng xã hội cũng là “phương thuốc” vô cùng hiệu quả giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu. Tỷ lệ người dùng sử dụng mạng xã hội ngày càng nhiều và đây chính là kho tàng giúp bạn thu thập dữ liệu khách hàng tốt nhất.

xac-dinh-khach-hang-muc-tieu-va-khach-hang-tiem-nang

Trên đây là cách xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng được Tino Group tổng hợp lại, không phải là một quy chuẩn mang tính bắt buộc. Vì vậy, doanh nghiệp có thể tham khảo và tự xây dựng phương pháp xác định khách hàng phù hợp nhất với mình.

FAQs về xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Có phải người quan tâm đến sản phẩm là khách hàng tiềm năng không?

Đáp án là “Không!”. Không phải người dùng nào quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ cũng thuộc nhóm khách hàng tiềm năng.

Tự đánh giá sản phẩm/dịch vụ của mình bao nhiêu lần là đủ?

Cứ 6 tháng hoặc 1 năm bạn hãy tự đánh giá sản phẩm/dịch vụ của mình một lần. Trong quá trình này, bạn có thể tỉnh chỉnh hoặc bổ sung sao cho phù hợp với hồ sơ khách hàng hiện tại. Khi thị trường thay đổi, khách hàng của bạn cũng có biến đổi theo. Vì vậy, đi trước “khúc quanh” cũng là cách giúp bạn đi trước đối thủ cạnh tranh của mình một bước.

Nên dùng mạng xã hội nào để tìm kiếm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng?

Mạng xã hội sở hữu tượng khách hàng mà mọi doanh nghiệp tìm kiếm. Những mạng xã hội thu hút người dùng Việt Nam phổ biến nhất đã được Tino Group giới thiệu qua bài viết “Top 6 mạng xã hội được sử dụng nhiều nhất Việt Nam”, mời bạn đón đọc.

Xác định khách hàng dựa trên website bằng cách nào?

Thông qua quá trình phân tích website, bạn hãy ghi ra giấy những câu hỏi sau và lần lượt trả lời chúng để xác định đúng đối tượng khách hàng:
– Người dùng truy cập website có hành vi và xu hướng ra sao?
– Từ khóa nào được người dùng tìm kiếm nhiều nhất?
– Người dùng quan tâm đến chuyên mục nào, chủ đề nào được cung cấp trong website?
– Thời gian người dùng truy cập website của bạn là bao lâu?
– Tỷ lệ người dùng đăng ký sản phẩm/dịch vụ thông qua website là bao nhiêu?
– Người dùng truy cập vào website của bạn thuộc khu vực nào là chủ yếu?

Mọi thắc mắc và góp ý liên quan, xin vui lòng liên hệ ngay Tino Group để được tư vấn chi tiết hoặc Fanpage để cập nhật những thông tin mới nhất nhé!

Tinh gọn quy trình – chạm đỉnh doanh thu – Tino Group tự tin đồng hành cùng doanh nghiệp Việt trên hành trình chuyển đổi số!

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO

  • Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
  • Tổng đài miễn phí: 1800 6734
  • Email: info@tino.org
  • Website: www.tino.org

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *