Đối với nhiều doanh nghiệp, bán hàng B2B được xem là yếu tố quyết định sự thành bại. Vậy chính xác bán hàng B2B là gì mà lại được nhiều doanh nghiệp quan tâm đến thế? Có điểm khác biệt nào giữa B2B và B2C? Đâu là cách làm doanh số bán hàng B2B thay đổi? Mời bạn cùng Tino Group tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây nhé!

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business to Business) là hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong mô hình này, các công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho những doanh nghiệp khác để phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh hoặc vận hành.

Thông thường, bán hàng B2B sẽ được chia thành 3 loại chính, bao gồm:

• Bán buôn/Phân phối: Mua, bán nguyên vật liệu hoặc hàng hoá bán lẻ với số lượng lớn cho các doanh nghiệp khác. Ví dụ, một cửa hàng tiện lợi có thể mua hàng hoá với giá sỉ để bán lẻ.
• Bán hàng cung ứng: Cung cấp các vật tư tiêu dùng, như văn phòng phẩm hoặc thiết bị cho doanh nghiệp khác.
• Bán hàng dịch vụ/Phần mềm: Cung cấp phần mềm cho doanh nghiệp để hỗ trợ hoạt động hằng ngày của họ. Ví dụ, một công ty khởi nghiệp nhỏ có thể trả phí hằng tháng để đăng ký sử dụng dịch vụ Hosting tại Tino.

Điểm khác nhau giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C

Bán hàng B2C (Business to Customer) là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối. Ví dụ, cửa hàng quần áo online, cửa hàng tiện lợi, quán ăn,… Sự khác biệt chính giữa bán hàng B2B và B2C là đối tượng khách hàng mục tiêu.

Nếu các doanh nghiệp B2B bán sản phẩm/dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, B2C sẽ cung cấp sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Dưới đây là những điểm khác biệt của B2B so với B2C.

Giá trị giao dịch trung bình

B2B có giá trị giao dịch cao hơn B2C do sản phẩm hoặc dịch vụ thường phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác, với quy mô lớn hơn.

Chu kỳ bán hàng

B2B thường có chu kỳ bán hàng dài và phức tạp hơn B2C. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng họ và đàm phán hợp đồng của B2B mất nhiều thời gian hơn.

Số lượng người ra quyết định

Trong B2B, có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng, trung bình từ 6 đến 10 người (theo nghiên cứu của Gartner). Ngược lại, B2C thường chỉ có 1 người ra quyết định.

Quá trình ra quyết định của khách hàng

Khách hàng B2B thường dành thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng, so sánh nhiều nguồn thông tin trước khi mua hàng (trung bình sẽ dao động khoảng 13 nguồn). Trong khi đó, khách hàng B2C có thể mua hàng dựa trên cảm xúc hoặc ít cân nhắc hơn.

Đánh mạnh vào dịch vụ khách hàng

Doanh nghiệp B2B sẽ dành nhiều nguồn lực hơn cho khâu chăm sóc khách hàng hơn B2C. Đó là do các doanh nghiệp này hướng đến mục tiêu duy trì mối quan hệ lâu dài và gia tăng giá trị người tiêu dùng trọn đời. Dù là mua bán giữa các doanh nghiệp, nhân viên bán hàng vẫn giao tiếp với khách hàng như những người quyết định. Điều này khiến cho mối quan hệ khách hàng trở nên quan trọng hơn đối với đội ngũ bán hàng B2B.

Một số mô hình kinh doanh khác

Ngoài mô hình B2B và B2C, dưới đây là 4 mô hình kinh doanh phổ biến khác.

B2G

B2G (Business to Government) là doanh nghiệp bán hàng cho Chính phủ. Mô hình chỉ các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho cơ quan chính phủ (còn gọi là bán hàng cho khu vực công hoặc bán hàng cho chính quyền nhà nước). Ví dụ: một công ty xây dựng tham gia đấu thầu dự án hạ tầng do chính phủ triển khai.

B2B2B

Trong mô hình B2B2B (Business to Business to Business), các doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ cho một doanh nghiệp khác, đây được gọi là doanh nghiệp trung gian. Sau đó, doanh nghiệp trung gian sẽ tiếp tục bán lại cho một doanh nghiệp cuối cùng khác. Ví dụ: một nhà sản xuất linh kiện điện tử bán linh kiện cho một công ty lắp ráp thiết bị điện tử, sau đó công ty lắp ráp sẽ bán thiết bị điện tử hoàn chỉnh cho người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp khác.

B2B2C

B2B2C (Business to Business to Consumer) là mô hình có hai doanh nghiệp hợp tác với nhau để tiếp cận khách hàng. Trong đó, một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp còn lại giúp phân phối hoặc quảng bá sản phẩm đó đến khách hàng. Ví dụ: một nhà sản xuất nước giải khát hợp tác với các siêu thị để phân phối sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.

B2C2B

Ngược lại với B2B, mô hình B2C2B (Business to Consumer to Business) tập trung vào việc bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân, nhưng sản phẩm hoặc dịch vụ đó cuối cùng lại được sử dụng cho mục đích kinh doanh. Ví dụ: một nhân viên sử dụng phần mềm quản lý công việc cá nhân mua theo gói miễn phí, sau đó giới thiệu và thuyết phục công ty mình mua gói cao cấp hơn để sử dụng cho toàn bộ nhân viên. Các nền tảng như LinkedIn hoặc Slack cũng là ví dụ điển hình của mô hình này.

Phễu bán hàng B2B là gì?

Phễu bán hàng B2B (B2B Sales Funnel) là một quy trình gồm các bước cần thiết để bán sản phẩm/dịch vụ cho những doanh nghiệp khác. Đầu phễu bắt đầu từ khi khách hàng biết đến công ty, sản phẩm/dịch vụ và cuối phễu là quá trình mua hàng hoặc đánh giá.

Phễu bán hàng B2B đóng vai trò như một lộ trình rõ ràng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận biết sang giai đoạn trở thành khách hàng hài lòng. Nắm rõ các giai đoạn mà khách hàng B2B trải qua, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hình dung hành trình người tiêu dùng. Đồng thời, phễu còn giúp doanh nghiệp xác định những khó khăn và điểm nghẽn trong quy trình bán hàng. Có 5 giai đoạn trong phễu bán hàng B2B, bao gồm:

• Nhận thức (Awareness).
• Quan tâm (Interest).
• Quyết định (Decision).
• Hành động ( Action).
• Đánh giá (Evaluation).

Nhận thức (Awareness)

Khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là giai đoạn mà chiến lược marketing và quảng cáo phát huy tác dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Quan tâm (Interest)

Khách hàng tiềm năng bắt đầu tò mò, nhận thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp họ. Sau đó, họ sẽ bắt đầu tìm hiểu thêm về những gì bạn cung cấp.

Quyết định (Decision)

Khách hàng tiềm năng tiến hành nghiên cứu sản phẩm để hỗ trợ quá trình ra quyết định. Họ có thể so sánh các sản phẩm, đọc đánh giá, yêu cầu thông tin thêm hoặc thử nghiệm sản phẩm.

Hành động (Action)

Khách hàng tiềm năng đưa ra hành động, chẳng hạn như mua sản phẩm hoặc từ chối giao dịch. Trong giai đoạn này, hỗ trợ bán hàng và dịch vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng để thúc đẩy quyết định mua hàng.

Đánh giá (Evaluation)

Khách hàng đánh giá mức độ hài lòng hoặc không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ. Kết quả đánh giá này sẽ ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh trong tương lai, bao gồm cả khả năng mua lại hoặc giới thiệu cho người khác của khách hàng.

Tips dành cho doanh nghiệp:

• Sử dụng công cụ CRM để theo dõi hành trình của khách hàng tiềm năng qua phễu bán hàng.
• Phân tích dữ liệu để xác định giai đoạn nào trong phễu cần tối ưu hóa.
• Kiên nhẫn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua từng giai đoạn của phễu bán hàng.

5 cách bán hàng B2B mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp

Để đáp ứng yêu cầu và sự biến đổi của thị trường, đội ngũ bán hàng cần trang bị, cập nhật cho mình những kỹ thuật bán hàng mới.

#1. Smarketing: Kết hợp sức mạnh Sales và Marketing

Smarketing là sự kết hợp chặt chẽ giữa hai bộ phận bán hàng và marketing, hướng đến mục tiêu chung là thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Cách thức thực hiện:

• Xác định rõ ràng chân dung khách hàng mục tiêu (ICP): Bộ phận sales và marketing cần thống nhất về đặc điểm, nhu cầu và hành vi của khách hàng tiềm năng.
• Tạo thông điệp nhất quán: Nội dung marketing và tài liệu bán hàng cần truyền tải thông điệp thống nhất về giá trị sản phẩm/dịch vụ cũng như lợi ích mang lại cho khách hàng.
• Kết hợp hoạt động marketing và bán hàng: Chia sẻ dữ liệu khách hàng tiềm năng, phối hợp triển khai các chiến dịch marketing nhắm mục tiêu và hỗ trợ nhau trong quá trình chốt đơn.

Lợi ích:

• Nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng tiềm năng chất lượng.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
• Tạo ra trải nghiệm liền mạch cho khách hàng trên mọi hành trình mua sắm.

#2. Social Selling: Bán hàng qua mạng xã hội

Social Selling tận dụng sức mạnh của các nền tảng mạng xã hội như Facebook, TikTok, Instagram, Zalo,…, để xây dựng thương hiệu cá nhân, kết nối với khách hàng tiềm năng và tạo dựng mối quan hệ.

Cách thức thực hiện:

• Bước 1: Hoàn thiện thông tin cá nhân, đăng tải nội dung giá trị liên quan đến ngành nghề và tương tác thường xuyên với cộng đồng.
• Bước 2: Tìm kiếm và tham gia các nhóm, cộng đồng trực tuyến nơi khách hàng tiềm năng của bạn tập trung.
• Bước 3: Đăng tải bài viết, infographic, video cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng tiềm năng, thu hút sự quan tâm và tương tác.
• Bước 4: Trả lời bình luận, tin nhắn, tham gia thảo luận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

Lợi ích:

• Mở rộng mạng lưới kết nối với khách hàng tiềm năng.
• Xây dựng uy tín và thương hiệu cá nhân.
• Nuôi dưỡng mối quan hệ và tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng.

#3. Solution Selling: Bán hàng giải pháp

Solution Selling tập trung vào việc thấu hiểu nhu cầu và khó khăn mà khách hàng gặp phải. Sau đó, doanh nghiệp sẽ đề xuất giải pháp toàn diện, phù hợp với những vấn đề cụ thể của họ.

Cách thức thực hiện:

• Lắng nghe và thấu hiểu khách hàng: Tập trung vào những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, mong muốn giải quyết và mục tiêu họ muốn đạt được.
• Phân tích nhu cầu: Phân tích kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng để xác định giải pháp phù hợp nhất.
• Đề xuất giải pháp: Trình bày giải pháp toàn diện, bao gồm: sản phẩm/dịch vụ, quy trình triển khai, hỗ trợ sau bán hàng và các lợi ích cụ thể mà khách hàng sẽ nhận được.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng, cung cấp hỗ trợ liên tục và tiếp tục theo dõi nhu cầu của họ.

Lợi ích:

• Tăng tỷ lệ chốt đơn nhờ giải quyết đúng trọng tâm vấn đề của khách hàng.
• Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

#4. The Challenger Sale: Mô hình Challenger Sale

Mô hình Challenger Sale là một hình hướng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng trở thành những “Challenger”, dẫn dắt khách hàng tiềm năng đi từ nhận thức vấn đề đến tìm kiếm giải pháp và đưa ra quyết định mua hàng.

Đặc điểm của nhân viên bán hàng theo mô hình Challenger Sale:

• Có kiến thức chuyên môn sâu rộng: Nắm vững thông tin về sản phẩm/dịch vụ, thị trường và đối thủ cạnh tranh.
• Có khả năng thấu hiểu khách hàng: Hiểu rõ nhu cầu, thách thức và mục tiêu của khách hàng tiềm năng.
• Tự tin và quyết đoán: Dẫn dắt cuộc trò chuyện và đưa ra giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng.

Lợi ích:

• Tỷ lệ chốt đơn cao hơn.
• Tạo dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài.
• Nâng cao uy tín thương hiệu.

5. Value-based Selling: Bán hàng dựa trên giá trị

Value-based Selling tập trung vào việc truyền tải giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào tính năng hay giá thành.

Cách thức thực hiện:

Lợi ích:

Nhìn chung, bán hàng B2B là hoạt động thương mại giữa các doanh nghiệp. Mô hình này đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, sự phát triển của các ngành công nghiệp. Tino Group hy vọng bài viết trên đã giúp bạn hiểu rõ bán hàng B2B là gì cũng như những kỹ thuật bán hàng B2B mới nhất. Đừng quên theo dõi Tino Group để tiếp tục đón đọc những bài viết hay và hữu ích khác bạn nhé!

Tài liệu tham khảo:

1. By Serena Miller. (2023, May 23). What is B2B Sales? Definition, process, and techniques. Outreach.io. https://www.outreach.io/resources/blog/what-is-b2b-sales
2. Cognism. What is B2B Sales? Definition, Examples, Strategies. Cognism.com. https://www.cognism.com/what-is-b2b-sales
3. Pipedrive. What is B2B Sales? How to sell to businesses. Pipedrive.com. https://www.pipedrive.com/en/blog/b2b-sales
4. Gartner. B2B Buying: How Top CSOs and CMOs Optimize the Journey. Gartner.com. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
5. Greg Sterling. (2020, February 14). B2B buyers consume an average of 13 content pieces before deciding on a vendor. Martech.org. https://martech.org/b2b-buyers-consume-an-average-of-13-content-pieces-before-deciding-on-a-vendor/

Những câu hỏi thường gặp