Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược phát triển khác nhau. Tuy nhiên “mẫu số chung” giúp họ chinh phục thành công đó chính là nhận thức được tầm quan trọng của phễu bán hàng. Vậy phễu bán hàng là gì? Đâu là cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả? Tino Group sẽ giúp bạn giải đáp toàn bộ thắc mắc qua bài viết dưới đây.

Tìm hiểu về phễu bán hàng

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một thuật ngữ khá phổ biến trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh. Thuật ngữ này chỉ “chặng đường” khách hàng đã đi qua trong quá trình mua hàng. Phễu bán hàng được sử dụng như một “tấm gương phản chiếu” giúp doanh nghiệp định hình và giải mã nguyên nhân dẫn đến kết quả kinh doanh của mình.

Chiếc phễu tốt là chiếc phễu không có bất kỳ “lỗ thủng” nào khiến lượng nước bị rò rỉ ra bên ngoài. Tương tự trong lĩnh vực kinh doanh, phễu bán hàng chất lượng sẽ giúp “dòng chảy” khách hàng lưu thông đến giai đoạn cuối cùng một cách tối đa.

Tuy nhiên, trên thực tế, tỷ lệ chuyển đổi chưa bao giờ đạt con số tuyệt đối và cũng không có chiếc phễu nào hoàn thiện 100%. Trong từng giai đoạn, khách hàng tiềm năng sẽ “rơi rớt” qua các “lỗ thủng” trên phễu. Vì vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là tìm cách “vá” những “lỗ thủng” ấy lại để hạn chế tình trạng thất thoát khách hàng tiềm năng.

Tầm quan trọng của phễu bán hàng

Phễu bán hàng có khả năng “tiết lộ” suy nghĩ và hành động của khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn mua hàng. Những thông tin này giúp doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân và giải pháp để xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp, nhằm tạo nên những thông điệp “chạm” đúng “tần số” khách hàng.

Bên cạnh đó, phễu bán hàng còn giúp bạn nhận ra nguyên nhân dẫn đến sự rời đi của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, doanh nghiệp đang chạy quảng cáo trên Facebook, mặc dù lượt click khá cao nhưng lại không có lead, tiền bị “cắn” nhiều nhưng hiệu quả không cao.

Nếu chỉ nhìn vào kết quả đầu – cuối, bạn sẽ không xác định được nguyên nhân dẫn đến tình trạng thất thoát doanh thu. Ngược lại, khi áp dụng mô hình phễu bán hàng, mọi vấn đề sẽ được “bày ra trước mắt”, giúp bạn nhanh chóng tìm ra phương thức tối ưu và vá những “lỗ thủng” không đáng có.

Phân tầng phễu bán hàng

Mặc dù mỗi doanh nghiệp có mô hình kinh doanh khác nhau nhưng phễu bán hàng của họ đều có điểm chung, đó là được chia thành 3 phần: tầng trên cùng, tầng ở giữa và tầng cuối cùng.

Tầng trên cùng

Tầng trên cùng phần rộng nhất của chiếc phễu bán hàng. Tại đây sẽ diễn ra các hoạt động tiếp thị nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Ví dụ: Treo banner quảng cáo tại cửa hàng hoặc tổ chức chương trình quảng cáo trên landing page.

Tầng ở giữa

Lúc này, miệng phễu bắt đầu hẹp dần, “dòng chảy” khách hàng cũng bị xiết chặt. Phần giữa của mô hình bao gồm mọi hoạt động liên quan đến quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ: Khách hàng đang đọc bài viết, thông tin đăng tải trên website doanh nghiệp nhưng chưa đưa ra quyết định mua hàng.

Tầng cuối cùng

Đây còn được gọi là phần đáy phễu. Lúc này, khách hàng tiềm năng đã thực sự trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Ví dụ: Khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ và thanh toán qua thẻ tín dụng.

4 giai đoạn của phễu bán hàng

Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness)

Trong giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tập trung nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của mình thông qua các chiếc lược tiếp thị trên nhiều phương diện, như: truyền miệng, phương tiện truyền thông, mạng xã hội, tin bài quảng cáo,…

Người tiêu dùng có xu hướng ấn tượng với những thứ thường xuyên xuất hiện trước mắt hay truyền qua tai họ. Vì vậy, chiến dịch tiếp thị càng được đẩy mạnh, doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, để chuyển được người tiêu dùng vào phễu bán hàng còn tùy thuộc vào chất lượng, hiệu quả của chiến lược tiếp thị và nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.

Giai đoạn 2: Hứng thú (Interest)

Sau khi biết đến một thương hiệu, khách hàng sẽ xem xét các sản phẩm/dịch vụ được cung cấp bởi thương hiệu đó có mang đến giá trị gì cho họ hay không.

Ở giai đoạn này, khách hàng chưa đưa ra quyết định mua hàng. Họ chỉ đơn thuần tìm kiếm thông tin, tìm hiểu một mặt hàng nào đó và “ngầm” đánh giá chất lượng của chúng.

Giai đoạn 3: Quyết định (Decision)

Trong giai đoạn 3, khách hàng đã sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, họ vẫn còn đang xem xét một số tiêu chí khác như: giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ,…, trước khi đưa ra quyết định “chọn mặt gửi vàng”.

Lúc này, doanh nghiệp cần đưa ra những lời đề nghị có giá trị thiết thực để thuyết phục khách hàng, chẳng hạn như: chương trình khuyến mãi, mã giảm giá, giao hàng miễn phí,… Những lời đề nghị này phải có đủ sức hấp dẫn và khiến khách hàng không thể cưỡng lại.

Giai đoạn 4: Hành động (Action)

Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là hành động. Giờ đây, khách hàng tiềm năng đã trở thành khách hàng chính thức và trở thành một “hệ sinh thái” của doanh nghiệp bạn.

Mặc dù giao dịch đã hoàn tất nhưng quá trình này sẽ không bao giờ kết thúc. Vì mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp là giữ chân khách hàng, thúc đẩy họ tiếp tục mua hàng trong tương lai.

Để thực hiện tốt mục tiêu này, bạn có thể tìm đọc bài viết “Chăm sóc khách hàng sau bán hàng là gì? Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng hiệu quả” đã được Tino Group cung cấp trước đó.

Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

#1. Xây dựng landing page

Landing page (trang đích) được ví như “bộ mặt” của một doanh nghiệp. Khách hàng thường có xu hướng tìm hiểu thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ thông qua landing page.

Khi xây dựng landing page, bạn cần mô tả đầy đủ thông tin về doanh nghiệp, giá trị đặc trưng từ sản phẩm/dịch vụ của mình. Landing page chính là cơ hội tuyệt vời nhất giúp bạn gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng.

#2. Cung cấp những giá trị cụ thể

Để củng cố niềm tin khách hàng, nâng cao uy tín và độ chuyên nghiệp, bạn cần mang đến những giá trị thiết thực nhất cho cộng đồng của mình. Một số doanh nghiệp đã cho khách hàng nhận thấy lợi ích của họ bằng cách: cung cấp tài liệu, sách điện tử, chia sẻ thông tin hữu ích,… Đổi lại, họ sẽ nhận được Email hoặc thông tin liên lạc từ khách hàng.

#3. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Thông tin khách hàng được xem là “hạt mầm” mà doanh nghiệp cần nuôi dưỡng. Để “hạt mầm” phát triển xanh tốt, doanh nghiệp cần nuôi dưỡng bằng những nội dung thú vị, hấp dẫn về sản phẩm/dịch vụ của mình.

Doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin về sản phẩm/dịch vụ như: sự kiện, chương trình khuyến mãi, tính năng mới,…, đến khách hàng thông qua Email hoặc những cuộc gọi trực tiếp.

Tuy nhiên, giữ mối quan hệ với khách hàng không đồng nghĩa với việc phải làm phiền đến họ. Tần suất gửi Email, gọi điện thoại cần được sắp xếp và phân bổ hợp lý. Đồng thời, nội dung truyền tải đến khách hàng cũng đảm bảo tính hấp dẫn, sáng tạo và không khiến người đọc cảm thấy nhàm chán.

#4. Chốt đơn

Bạn có thể đưa ra một số lời đề nghị mang tính thuyết phục để thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như: cung cấp bản demo, bản dùng thử, voucher giảm giá,…, thông qua các nút kêu gọi hành động (CTA) để khách hàng nhanh chóng “hạ màn” chốt đơn. Nút kêu gọi hành động càng tự nhiên, sáng tạo, càng dễ thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định.

#5. Luôn duy trì phễu bán hàng

Trong giai đoạn cuối của phễu bán hàng, khách hàng tiềm năng sẽ được chia làm hai nhóm: nhóm quyết định mua hàng và nhóm từ chối mua hàng. Dù là nhóm đối tượng nào, bạn cung cần duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Xây dựng phễu bán hàng không phải là một nhiệm vụ dễ dàng, đòi hỏi nhiều thời gian, kinh nghiệm và tư duy phân tích. Tuy nhiên, đây là cách duy nhất giúp doanh nghiệp trụ vững trong một thị trường cạnh tranh như hiện nay.

FAQs về phễu bán hàng

Mọi thắc mắc và góp ý liên quan, xin vui lòng liên hệ ngay Tino Group để được tư vấn chi tiết hoặc Fanpage để cập nhật những thông tin mới nhất nhé!

Tinh gọn quy trình – chạm đỉnh doanh thu – Tino Group tự tin đồng hành cùng doanh nghiệp Việt trên hành trình chuyển đổi số!

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO

• Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
• Tổng đài miễn phí: 1800 6734
• Email: info@tino.org
• Website: www.tino.org