Thiết lập “mối tơ hồng” với khách hàng là điều mà mọi doanh nghiệp đều hướng đến nhưng không phải ai cũng biết cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu phù hợp. Với bài viết dưới đây, Tino Group sẽ giúp bạn thực hiện điều đó.

Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Định nghĩa khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng người dùng thuộc thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bạn. Những khách hàng này được nhận diện dựa trên nhân khẩu học như: sở thích, giới tính, độ tuổi,… Trong giai đoạn đầu xây dựng chiến lược bán hàng, bước đầu tiên của mọi doanh nghiệp là xác định khách hàng mục tiêu.

Những đối tượng này có nhu cầu sử dụng và đủ khả năng chi trả sản phẩm/dịch vụ trong lĩnh vực của doanh nghiệp bạn. Họ có thể là người dùng mua hàng trực tuyến hoặc ngoài đời thực.

Định nghĩa về khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một “tập hợp con” của khách hàng mục tiêu, bao gồm những người dùng chưa xác định một mục tiêu mua hàng cụ thể hoặc đơn giản là họ chưa sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Nhóm người dùng này thường sẽ dành thời gian tìm hiểu, kiểm tra thông tin sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ của một doanh nghiệp để đưa đến quyết định mua hàng. Họ hoàn toàn trái ngược với nhóm khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Theo mô hình phễu Marketing, khách hàng tiềm năng có 4 đặc điểm nhận diện:

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng tuy khác nhau nhưng đều “giao thoa” về nhu cầu sử dụng. Họ có mong muốn được sở hữu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp ở hiện tại hoặc trong tương lai.

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian quảng bá, tiếp thị để “câu dẫn” khách hàng mục tiêu và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Tựu trung, đối với một doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, họ đều là những người tiêu dùng có khả năng trở thành khách hàng chính thức của bạn.

Gợi ý 5 bước xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Bước 1: Xây dựng tập khách hàng lý tưởng

Khi bắt đầu kinh doanh một sản phẩm, Tino Group chắc chắn doanh nghiệp đã hoạch định sẵn một thị trường mục tiêu và nhóm khách hàng lý tưởng. Họ chính là những người có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Thông thường, nhóm người dùng này sẽ có chung một số đặc điểm nhất định. Vì vậy, đầu tiên bạn cần xây dựng một tập hồ sơ khách hàng cụ hay còn gọi là nhận diện người dùng theo nhân khẩu học. Bạn có thể xác định dựa trên 4 yếu tố: độ tuổi, giới tính, thu nhập bình quân, nơi sinh sống.

Bước 2: Bắt đầu nghiên cứu thị trường

Để xác định khách hàng mục tiêu chính xác, bạn cần am hiểu về thị trường mình đang theo đuổi. Nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về định hướng và thói quen mua sắm của khách hàng. Có nhiều cách khác nhau để nghiên cứu thị trường như: khảo sát, trò chuyện trực tiếp, thảo luận.

Bước 3: Xem xét lại các dịch vụ của mình

Tiếp theo, bạn cần tự đánh giá lại chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình bằng một “lăng kính mới”. Thông qua danh sách khách hàng mục tiêu, bạn có thể đặt ra một số câu hỏi như:

Bước 4: Theo dõi đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể xác định thị trường ngách của mình bằng cách quan sát và nghiên cứu chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, bạn có thể tận dụng ưu điểm của chiến lược đó vào kế hoạch tiếp thị của mình. Để theo dõi đối thủ cạnh tranh hiệu quả, bạn có thể xem xét trên hai phương diện: mạng xã hội họ đang sử dụng và các vấn đề khách hàng của họ đang gặp phải.

Mạng xã hội đối thủ đang sử dụng: Bạn có thể tìm hiểu về các kênh phổ biến mà đối thủ đang hoạt động. Đồng thời, theo dõi tần suất đăng bài, cách tương tác với khách hàng, nội dung bài viết,…, của đối thủ cũng là cách giúp bạn xác định người dùng mục tiêu.

“Điểm đau” của khách hàng: Là những khó khăn khách hàng đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Dựa vào đó, bạn hãy đưa ra những cách giải quyết tốt nhất để tinh chỉnh lại sản phẩm/dịch vụ của mình cho phù hợp hơn.

Bước 5: Tận dụng tệp khách hàng sẵn có

Sau khi thu thập thông tin từ nguồn bên ngoài, bước cuối cùng bạn cần làm là tận dụng dữ liệu sẵn có từ nội bộ. Hiện nay, có rất nhiều công cụ hỗ trợ doanh nghiệp xác định tệp khách hàng tiềm năng như: Google Analytics hoặc các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Với những tính năng nổi bật, những công cụ này sẽ giúp bạn nhận diện khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.

Bên cạnh đó, sức mạnh kỳ diệu của mạng xã hội cũng là “phương thuốc” vô cùng hiệu quả giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu. Tỷ lệ người dùng sử dụng mạng xã hội ngày càng nhiều và đây chính là kho tàng giúp bạn thu thập dữ liệu khách hàng tốt nhất.

Trên đây là cách xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng được Tino Group tổng hợp lại, không phải là một quy chuẩn mang tính bắt buộc. Vì vậy, doanh nghiệp có thể tham khảo và tự xây dựng phương pháp xác định khách hàng phù hợp nhất với mình.

FAQs về xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Mọi thắc mắc và góp ý liên quan, xin vui lòng liên hệ ngay Tino Group để được tư vấn chi tiết hoặc Fanpage để cập nhật những thông tin mới nhất nhé!

Tinh gọn quy trình – chạm đỉnh doanh thu – Tino Group tự tin đồng hành cùng doanh nghiệp Việt trên hành trình chuyển đổi số!

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO

• Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
• Tổng đài miễn phí: 1800 6734
• Email: info@tino.org
• Website: www.tino.org