Không chỉ là bản vẽ, một kế hoạch bán hàng tốt còn là kim chỉ nam dẫn lối bạn chinh phục doanh thu. Trong bài viết dưới đây, Tino Group sẽ chia sẻ đến bạn những ví dụ lập kế hoạch bán hàng rõ ràng, thực tế để bạn dễ dàng áp dụng. Hãy cùng tham khảo ngay bạn nhé!

Kế hoạch bán hàng là gì?

Theo bài viết: “How to create a sales plan in 7 Steps” trên trang Pipedrive.com, kế hoạch bán hàng (Sales Plan) là một bản đồ chiến lược giúp doanh nghiệp định hướng cách đạt được mục tiêu doanh thu đã đề ra. Kế hoạch này xác định rõ thị trường mục tiêu, những hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu. Bên cạnh đó, kế hoạch bán hàng còn bao gồm các thách thức bạn có thể gặp phải khi kinh doanh.

Thông thường, kế hoạch bán hàng được xem là sự mở rộng của kế hoạch kinh doanh truyền thống. Nếu kế hoạch kinh doanh tập trung vào mục tiêu chiến lược và doanh thu của tổ chức, kế hoạch bán hàng sẽ chi tiết hoá cách thực hiện mục tiêu đó qua các hoạt động cụ thể liên quan đến bán hàng. Không chỉ giúp đội ngũ bán hàng đi đúng hướng, kế hoạch bán hàng còn tạo nên sự nhất quán trong toàn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

3 thành phần quan trọng trong kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là chìa khóa giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu. Với ý tưởng, quy trình rõ ràng và công cụ phù hợp, đội ngũ bán hàng sẽ hoạt động hiệu quả hơn.

Ý tưởng

Ý tưởng là nền tảng giúp định hướng các hoạt động bán hàng. Trong kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các nguyên tắc kinh doanh chủ đạo hoặc các ví dụ thực tiễn, chẳng hạn như chiến thuật giao tiếp khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Những ý tưởng này không chỉ tạo cảm hứng mà còn giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ hơn về cách tiếp cận hiệu quả.

Quy trình

Quy trình trong kế hoạch bán hàng giúp định hình và tối ưu hóa năng suất làm việc cũng như chiến lược kinh doanh. Khi mô tả rõ các bước cần thực hiện sẽ giúp đội ngũ bán hàng dễ dàng tham khảo và tuân thủ khi cần định hướng. Đây là cách đảm bảo sự thống nhất cũng như tính hiệu quả trong mọi hoạt động bán hàng.

Công cụ và chiến thuật

Kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ dừng lại ở chiến lược tổng thể mà còn cần cung cấp các bước thực thi chi tiết. Các công cụ và chiến thuật, như nội dung thuyết phục khi giới thiệu sản phẩm hoặc tài liệu hỗ trợ chốt đơn hàng, sẽ là trợ thủ đắc lực cho đội ngũ bán hàng. Đây chính là những yếu tố giúp chuyển hóa chiến lược thành hành động cụ thể và mang lại kết quả thực tế.

Quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Không chỉ là tài liệu tĩnh, kế hoạch bán hàng còn giúp đội ngũ kinh doanh định hướng mọi hoạt động nhằm đạt được mục tiêu doanh thu. Để xây dựng kế hoạch toàn diện, doanh nghiệp cần thực hiện theo 10 bước sau.

1. Xác định thời gian thực hiện

Đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ mốc thời gian để triển khai và đo lường hiệu quả kế hoạch. Thông thường, kế hoạch bán hàng sẽ kéo dài trong 1 năm và được chia thành các giai đoạn như quý hoặc nửa năm để quản lý dễ dàng hơn. Thời gian cần đủ linh hoạt để điều chỉnh khi cần thiết nhưng không nên quá ngắn, nhằm đảm bảo đánh giá chính xác các tác động của kế hoạch.

2. Xác định bối cảnh hiện tại

Doanh nghiệp nên mô tả chi tiết bối cảnh hiện tại, bao gồm: tình hình tài chính, hiệu suất của đội ngũ bán hàng, các thách thức và mục tiêu chiến lược. Việc so sánh giữa thực trạng hiện tại và tầm nhìn dài hạn sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra những khoảng cách cần cải thiện.

3. Đưa ra sứ mệnh và giá trị cốt lõi

Doanh nghiệp cần đặt sứ mệnh và giá trị cốt lõi vào trung tâm của kế hoạch bán hàng. Đây là cách giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ hướng đi, đảm bảo các chiến lược và hành động đều phù hợp với mục tiêu của tổ chức. Ngoài ra, sứ mệnh rõ ràng và giá trị chân thực sẽ góp phần xây dựng lòng tin từ khách hàng, nâng cao danh tiếng thương hiệu.

4. Xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm/dịch vụ

Nhiệm vụ tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm là phân tích thị trường mục tiêu, bao gồm: đặc điểm của ngành, vị trí địa lý, quy mô tổ chức hoặc chức danh khách hàng lý tưởng. Bước này giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm/dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu và giải quyết đúng vấn đề của khách hàng.

5. Xây dựng đội ngũ bán hàng và tài nguyên hỗ trợ

Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ lập danh sách chi tiết các thành viên trong đội ngũ bán hàng, bao gồm tên, chức danh, kinh nghiệm làm việc và kỹ năng nổi bật. Nếu đội ngũ còn thiếu nhân sự, doanh nghiệp cần lên kế hoạch tuyển dụng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên liệt kê các tài nguyên hỗ trợ như công cụ phần mềm, bộ tài liệu bán hàng hoặc sự hỗ trợ từ các phòng ban khác để tối ưu hóa hiệu quả công việc.

6. Hoạch định các hoạt động đồng thời

Doanh nghiệp cần liệt kê các hoạt động ngoài bán hàng như chiến dịch marketing, ra mắt sản phẩm mới, ưu đãi hoặc sự kiện. Những hoạt động này sẽ được tích hợp vào kế hoạch bán hàng để tạo sự đồng nhất và tận dụng tối đa lợi ích từ các chiến dịch khác.

7. Lập lộ trình kinh doanh

Trong bước này, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tạo một lộ trình phát triển tổng quan, trong đó chỉ ra các điểm giao nhau giữa mục tiêu kinh doanh và hoạt động bán hàng. Việc hợp tác với các lãnh đạo cấp cao sẽ đảm bảo kế hoạch bán hàng thúc đẩy mục tiêu chiến lược của tổ chức.

8. Đặt mục tiêu và chỉ số đánh giá (KPI)

Doanh nghiệp cần đặt ra các mục tiêu cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng. Mỗi mục tiêu nên đi kèm với chỉ số đánh giá hiệu quả (KPI) để theo dõi tiến độ. Ví dụ: “Đạt doanh thu 100.000.000 VNĐ từ khách hàng mới trong quý I” là một mục tiêu rõ ràng và đo lường được.

9. Xây dựng kế hoạch hành động chi tiết

Để triển khai hiệu quả, doanh nghiệp cần liệt kê đầy đủ các hoạt động, chiến thuật và mốc thời gian cụ thể để triển khai. Kế hoạch này có thể được phân chia theo tuần, tháng hoặc quý, đảm bảo mọi phòng ban liên quan đều nắm rõ vai trò và trách nhiệm của mình trong từng giai đoạn.

10. Thiết lập ngân sách

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xây dựng một bảng ngân sách chi tiết cho kế hoạch bán hàng. Bảng ngân sách bao gồm các chi phí liên quan như nhân sự, công cụ phần mềm, marketing và các hoạt động hỗ trợ. Doanh nghiệp cần ưu tiên các khoản đầu tư cần thiết và loại bỏ các chi phí không mang lại giá trị cao.

6 ví dụ về lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Tùy thuộc vào mục tiêu và nhu cầu của doanh nghiệp, các kế hoạch bán hàng có thể được thiết kế theo nhiều dạng khác nhau. Dưới đây là 6 ví dụ phổ biến:

#1. Kế hoạch hồ sơ khách hàng

Kế hoạch này tập trung xây dựng hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Hồ sơ bao gồm các yếu tố như ngành nghề, thông tin nền tảng, đặc điểm và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

• Ứng dụng: Giúp đội ngũ bán hàng xác định rõ nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó tối ưu hóa nỗ lực và loại bỏ các cơ hội không hiệu quả.

#2. Hướng dẫn dành cho người mua

Đây là hướng dẫn cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, bao gồm: lợi ích và tính năng nổi bật. Đây là tài liệu hữu ích không chỉ cho đội ngũ bán hàng mà còn cho khách hàng cần thêm thông tin trước khi ra quyết định.

• Ứng dụng: Hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc thuyết phục khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm.

#3. Kế hoạch 30 – 60 – 90 ngày

Kế hoạch này được tổ chức theo từng mốc thời gian 30 ngày, với các mục tiêu, chiến lược và hành động cụ thể. Đây là lựa chọn lý tưởng cho các nhân viên bán hàng mới hoặc doanh nghiệp trong giai đoạn mở rộng.

• Ứng dụng: Theo dõi tiến độ công việc, đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh số trong vòng 90 ngày, đồng thời giảm bớt nỗ lực trong việc đào tạo.

#4. Kế hoạch mở rộng thị trường

Đây là kế hoạch được thiết kế để hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng sang thị trường mới, bao gồm: các chỉ số mục tiêu, chi phí phân phối và những khác biệt về múi giờ khi làm việc với các nhóm khách hàng quốc tế.

• Ứng dụng: Giúp doanh nghiệp xây dựng lộ trình rõ ràng khi tiến vào các khu vực địa lý hoặc thị trường mới.

#5. Kế hoạch đồng bộ hoá Marketing

Kế hoạch này hướng đến mục tiêu đồng bộ hóa thông điệp giữa các phòng ban bán hàng và marketing, bao gồm việc xác định rõ chân dung khách hàng, điều chỉnh thông điệp tiếp thị để phù hợp với chiến lược bán hàng.

• Ứng dụng: Cải thiện hiệu quả chiến lược bán hàng và tối ưu hóa sự tương tác giữa các bộ phận.

#6. Kế hoạch ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới

Khi doanh nghiệp giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, kế hoạch này sẽ giúp theo dõi doanh thu và các chỉ số tăng trưởng. Về cơ bản, kế hoạch này bao gồm chiến lược bán hàng, phân tích cạnh tranh và định vị sản phẩm trên thị trường.

• Ứng dụng: Đảm bảo sự thành công trong giai đoạn ra mắt và tạo đà phát triển lâu dài cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới.

Những kế hoạch này không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh mà còn tối ưu hóa nguồn lực và chiến lược bán hàng.

Từ những ví dụ về lập kế hoạch bán hàng, bạn có thể học hỏi và sáng tạo để tạo ra một kế hoạch độc đáo, phù hợp với mục tiêu riêng. Đừng quên theo dõi Tino Group để đón đọc những bài viết hay và hữu ích khác bạn nhé!

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Sujan Patel. (2024, March 28). How To Build a Strategic Sales Plan + 10 Examples. Mailshake.com. https://mailshake.com/blog/sales-plan/
2. Casey O’Connor. (2024, Mar 6). Strategic Sales Plan Examples: 13 Sales Plan Templates. Yesware.com. https://www.yesware.com/blog/strategic-sales-plans-examples/
3. Tom Whatley. How to create a sales plan in 7 Steps. Pipedrive.com. https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-plan
4. Jay Fuchs. (2024, September 25). What is Sales Planning? How to Create a Sales Plan. Blog.hubspot.com. https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan

Những câu hỏi thường gặp